Por Troy Harrison, el navegador de ventas
Crédito de la foto: DCStudio
Troy Harrison tiene más de tres décadas de experiencia en ventas y ha capacitado a vendedores de 23 países diferentes en dos continentes diferentes. Ha trabajado con directores de empresas en Estados Unidos, Canadá, Europa y Medio Oriente. También ha compartido sus conocimientos con el público a través de programas llenos de conclusiones prácticas que los participantes pueden implementar al día siguiente para ahorrar tiempo, formar su equipo o ganar dinero.
Troy ha hablado en ¡Exposición! ¡Exposición! Reunión y exposición anual de la IAEE así como seminarios web presentados por la IAEE, como el próximo Acabo de contratar a un vendedor… ¿y ahora qué? Incorporación para el éxito de las ventas el 13 de julio. Aquí, Troy comparte con los lectores sus ideas sobre por qué vender desde un punto de vista intelectual, en lugar de emocional, puede producir mejores resultados.
Acabo de regresar de hablar en una conferencia de empresas independientes en Las Vegas. Como es habitual en este grupo, la pasé muy bien, hice nuevos amigos y establecí nuevas conexiones comerciales. Son realmente grandes personas y, sinceramente, son muy divertidas en las sesiones.
Mientras miraba a través del Cartas de negocios que recibí de los asistentes, sin embargo, algo me llamó la atención. La mayoría de las empresas tenían eslóganes en sus tarjetas, como era de esperar. Y la mayoría de los lemas se centraban en frases como “Somos una empresa familiar”, “su fuente local”, etc. Eso es normal, pero me hizo preguntarme qué querían lograr los propietarios de esas empresas con esos lemas.
Lemas como estos están diseñados para crear atractivo emocional. Al decir que es una empresa familiar, por ejemplo, la idea es evocar una imagen de la familia All-American que los clientes apoyan a través de su patrocinio, en lugar de una gran corporación sin rostro. Eso está bien si sus clientes son propensos a este tipo de apelaciones emocionales, pero cada vez menos clientes son susceptibles a dichas apelaciones emocionales.
El problema es que hoy en día las decisiones de compra se toman basándose en fundamento intelectual, en lugar de emoción. Eso no quiere decir que las relaciones no importen (definitivamente sí importan), pero la base de esas relaciones (o al menos el inicio de ellas) tiene menos que ver con la afinidad personal que con un proceso de toma de decisiones comerciales para seleccionar al mejor proveedor. para las necesidades del cliente.
Peor aún, estos lemas envían un mensaje subliminal. Ese mensaje es: "No somos los mejores, pero deberían apoyarnos". Es lo que yo llamo "venta de los desvalidos". Sí, la gente definitivamente apoya a los desvalidos, pero no les compran muy a menudo.
Cuando les pregunto a estos dueños de negocios por qué debería importarle al cliente, siempre responden con respuestas como: "Bueno, tenemos un excelente servicio" o "nuestros clientes no son solo un número". En otras palabras, utilizan declaraciones de “yo también” que no aportan ningún beneficio real al cliente.
Me gusta poner a los eslóganes y lemas la prueba del “y qué”. Eso es lo que hacen los oradores cuando piensan en un discurso. Se imaginan al público diciendo: “¿Y qué? ¿A quién le importa? ¿Qué hay para mi ahí dentro? ¡Todo es acerca de mi!" La mayoría de estos lemas no pasan la prueba del “y qué”. Dicho esto, hay una manera de hacer que lemas como este tengan significado.
Lo que realmente intentas decir cuando dices cosas como "somos propiedad de una familia" o "somos locales" es que La experiencia de compra y propiedad del cliente es diferente. Bien, excelente. Ahora estamos llegando a alguna parte. ¿Cómo es diferente?
¿Haces preguntas diferentes a las de tu competencia?
¿Le das al cliente una presentación más personalizada que tu competencia?
¿Te centras más en el cliente? proceso de compra que tú mismo ¿proceso de ventas? Aún mejor, ¿armonizan esos dos procesos?
¿Puedes flexibilizar y crear una solución más personalizada que la competencia?
¿Su experiencia posventa se diferencia de manera positiva de la de su competencia?
Y si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es “sí”, ¿cómo se puede probar y se prueba?
El problema con el atractivo emocional de “somos pequeños” es simple. No todos los clientes piensan que las grandes corporaciones sean algo que deban evitarse. ¿No me crees? Pregúntale a tu cliente si compra en Amazon. Me encantan las empresas independientes y las apoyo siempre que puedo. Dicho esto, la mejor manera de conseguirme un rollo de cinta adhesiva de color burdeos al día siguiente es comprándolo en Amazon (sí, acabo de hacer eso), así es como gasté ese dinero. Si sigue el camino de pensar que un atractivo emocional de "somos pequeños" es una ventaja automática, perderá muchos negocios.
En lugar de decir "somos pequeños", "somos propiedad familiar" o "somos locales", busque formas de decir "somos excelentes en lo que hacemos y he aquí por qué somos la mejor solución para usted". "
En el mundo intelectual actual, basado en la información, vender consiste en descubrir las necesidades de los clientes, encontrar maneras de resolverlas y continuar resolviendo esas necesidades de manera continua. No hacerlo implica renunciar a su venta.
Sobre el Autor
Troy Harrison es un orador, formador, consultor y coach de ventas de renombre mundial. Como orador, presenta programas que el público recuerda y contienen lecciones y herramientas de aplicación inmediata que se pueden utilizar al día siguiente para generar más ventas. Sus programas de capacitación lo ayudarán a vender más, construir relaciones más sólidas con los clientes, lograr mayores ganancias y acelerar el crecimiento de su empresa. Como consultor, puede ayudarle a desarrollar una fuerza de ventas más sólida, realizar mejores contrataciones, reducir la rotación de ventas y fidelizar a los clientes. Sus programas de coaching lo ayudarán a construir una fuerza de ventas sólida, rentable y de alto crecimiento. Obtenga más información en https://www.troyharrison.com/.
