最初由 4imprint 于 2018 年 6 月 4 日发布
说到销售，有些人天生就是销售高手。他们自信地接近潜在客户，似乎知道该说什么，并且能轻松达成交易。但这并不意味着销售只能由或应该只留给天才。有很多人（很可能您公司就有很多人）可以借助销售培训技巧来扩展知识、建立更好的联系，并最终利用更多的销售来解决客户的问题。
本蓝皮书将讨论销售培训技巧，这些技巧可帮助您的销售代表在各种销售情况下充分利用时间。它还讨论了如何使用培训赠品以及如何使用合适的促销产品来帮助开始一对一对话。因此，无论您是发现了潜在的销售人员，还是需要团队成员为下一次贸易展提高销售技能，请继续阅读以获取提示和销售培训想法。
在 30 秒或更短的时间内解释你的公司做什么
为什么销售培训如此重要？用体育类比，销售培训就像为大型比赛做准备。不练习的球队（包括得分王）将无法在比赛中脱颖而出。一项研究表明， 近四分之三的公司表示，增加销售额是公司的目标，但只有约四分之一的公司开展销售培训
训练应该从基础开始。例如，根据 RedRover 销售和营销策略，销售团队中的每个人都必须有一段引人入胜的 30 秒演讲来解释您的产品或服务，这一点至关重要。这段 30 秒演讲应该在每次销售会议上进行修改，并考虑到他们想要接触的受众。 理查森销售培训 注意信息应该尽可能简单，因为你只有大约 10 秒钟的时间来吸引每个人的兴趣。好消息是，一旦吸引了人们的兴趣，就可以进行更长时间的对话。
建立知识库
当销售代表与潜在客户进行更长时间的讨论时，如果他们掌握了有关您的产品或服务的所有可用知识，这将很有帮助。帮助销售代表随时掌握这些信息的一种方法是向他们提供 温莎反思展示作品集 或 3 爪双口袋展示文件夹 帮助存储和组织相关信息。每件物品都可以存储有关您的产品的数据、详细信息和照片，非常适合培训，并且在客户需要更多信息时非常有用。
练习讲述前后故事
虽然潜在客户可能很难记住具体的数据点，但几乎每个人都能记住故事的基本轮廓。展示公司价值的一个有力方法是 讲述前后故事。“之前”部分详细介绍了另一家公司面临的压力和问题，“之后”部分则谈到您的产品或服务如何帮助缓解他们的问题。培训赠品可以帮助强化您的公司故事。向参与者提供本次培训课程的书面重点，并包括此 大使装订日记本，他们可以使用它来做笔记。
不要说话 在 你的顾客，谈谈 到 您的客户
在推销过程中，很容易出现说得很多而听得不多的情况。最重要的销售培训技巧之一 正在学习如何进行来回的销售对话，然后利用获得的信息来帮助客户解决他们的痛点。
这 全国销售专业人员协会 说：
- 准备好符合要求的问题。你只能向需要你的产品或服务的人销售产品，因此请确保与你交谈的人能够使用你提供的产品。
- 询问客户的热点或痛点。仔细聆听他们的回答。您越了解买家的需求，就越能帮助他们。
- 预测反对意见。销售代表如果知道买家为何会放弃您的公司，他们就能找到答案，这有助于建立信心，相信您的公司能够解决客户的问题。
与团队一起练习倾听和对话技巧的最佳方法之一是角色扮演。角色扮演尤其 对于时间有限的情况很有帮助，例如在贸易展上。使用真实的例子，让您的团队扮演销售人员和客户的角色，而其他人则观看、聆听并提供反馈。让参与者 抗菌再生鼠标垫 上面刻有他们所学过的技术的提醒。
注意肢体语言
在角色扮演时，团队成员还应关注肢体语言。研究表明，至少 70% 的交流是非语言的。因此，销售代表在思考要说什么的同时，也需要思考自己在说话时做了什么。
根据 赛多尔®，需要记住一些与肢体语言有关的重要事项：
- 微笑并进行眼神交流！当与某人见面时，这表现出热情和兴奋。
- 握手时要坚定，但不要太用力。表现出热情，但不要试图“赢得”握手。
- 站得足够近以便能听到对方的声音，但不要太近以免让对方感到不舒服。
- 不要站得太稳。稍微移动一下并用手说话是正常的，这可以表现出你对服务和与你交谈的人的热情。
尝试微学习
据信参与者不会 保留一半的信息 除非这些信息经常使用，否则不要在培训课程中给出这些信息。这里有一个销售培训技巧可以解决这个问题：提供微学习课程。进行更短、更频繁的培训课程，并发送简洁的短信或电子邮件，以帮助在课程之间强化信息。提供鼓励——尤其是当你看到技能进步时——也在微学习中发挥作用。作为鼓励的一部分，送一份小礼物，比如有趣的 霓虹便利贴®立方体，铭刻着鼓舞人心的信息。
使用 3D 道具
根据 企业愿景，最令人难忘的销售技巧之一是在销售时使用 3D 道具。通过选择代表您的产品或品牌的道具（或可以说明客户痛点的道具），当客户需要解决问题时，您可以帮助让您的公司成为首要考虑因素。
将销售培训技巧付诸实践
对于许多公司而言，无论规模大小，潜在客户的产生和销售都是在贸易展会上发生的。根据 最近 4imprint® 民意调查29% 的受访者每年参加 11 场或更多的贸易展会。大多数人表示参加展会主要有三个原因：
- 生成线索
- 加强公司品牌
- 建立关系
4imprint 的调查还显示，贸易展参与者通过面对面的交谈在展会上取得了最大的成功。这使得贸易展成为使用销售技巧建立和维持联系的好地方。根据 智者®, “在贸易展会上与潜在客户进行面对面会谈的费用为 $142。在潜在客户办公室进行面对面会谈的费用为 $259。”促销产品可以帮助与潜在客户建立联系，并吸引可能不了解您产品的访客到您的展位。
佛罗里达州棕榈滩花园 Pool Route Sales USA, Inc. 总裁兼首席执行官 Lisa Ludwig 发现，在合适的时间提供合适的促销产品有助于建立联系。她的公司提供 超值润唇膏 在2018年1月的一次贸易展会上。
“那一周，德克萨斯州休斯顿经历了一场大寒。不用说，寒冷干燥的空气让嘴唇干裂，每个人都在我们的展位前停下来购买润唇膏！”路德维希说。“甚至经营其他贸易展台的人也过来了，因为我们有润唇膏。我们邀请了很多其他供应商来参观，这有助于建立一些新的关系。”
在其他贸易展上，Ludwig 也发现润唇膏是吸引潜在客户和供应商合作伙伴的绝佳方式。“当你参加贸易展时，一些可以放在口袋里或方便携带的小东西是个好主意，”Ludwig 说。“我们在佛罗里达州做了很多生意，润唇膏在那里也同样受欢迎。”
穿着得体
最后， 专家们一致认为 穿着得体，适合你的品牌可以让潜在客户感到舒适，愿意交谈。至于着装风格，最好让客户来主导。无论他们是穿着商务休闲装，还是日常穿 T 恤和牛仔裤，与客户的衣服风格相匹配都是最佳做法。但无论你如何着装才能给人留下深刻印象，最重要的是要始终保持品牌形象，直到最后一个细节。
Jill Orr，市场传播经理 EJ·沃德 位于德克萨斯州圣安东尼奥的 EJ Ward 公司深知这些细节的重要性。EJ Ward 参加的贸易展上，活动品牌的挂绳上印有贸易展赞助商的名字。这意味着 EJ Ward 的销售代表有时会佩戴竞争对手的挂绳。该公司解决了这个问题，并通过 经济型挂绳，每场演出都会穿着它。
“你必须在贸易展上使用适当的品牌宣传 — 你的标志就是你的标志。你必须有品牌保护，”奥尔说。“挂绳看起来很棒，确实有助于展示我们的品牌。”
现在，开始吸引新客户！
不管您有销售老手还是新手，每个人都可以从销售培训技巧中受益。尝试使用培训赠品来强化您的信息，以便您的销售人员能够帮助与潜在客户建立更好的联系。祝您好运！
